はじめに｜動物病院経営者が今こそ「料金改定」に向き合うべき理由
「最低賃金は上がる、物価も上がる、設備投資もかさむ。でも、料金を上げて患者さんが離れたらどうしよう…」
動物病院を経営されている院長先生から、こうしたお悩みを伺う機会が急増しています。結論から申し上げると、今は料金改定に本腰を入れるべきタイミングです。本記事では、人医療の診療報酬改定との比較、適正な値上げ幅のシミュレーション、そして患者離脱を最小化するための考え方について、経営者目線で解説いたします。
1. 人医療では「2年で+6.18％」の診療報酬引き上げが決定済み
まず、参考指標として人医療の動向を押さえておきましょう。
人の医療分野では、本年（令和8年）6月に診療報酬改定が施行され、本体部分が＋2.41％引き上げられます。さらに、翌・令和9年度には＋3.77％の引き上げが既に決定しています。つまり、2年間で合計+6.18％の引き上げが国として決定されているのです。
注目すべきは、単年度ではなく複数年にわたる継続的な引き上げが必要と国が判断している点です。これは、医療従事者の待遇改善や物価高騰への対応が、もはや一時的な施策では追いつかないことを意味しています。
2. 獣医療は「+6.18％」では到底足りない3つの理由
公的保険制度を持たない獣医療では、こうしたコスト上昇を料金そのもので調整せざるを得ません。そして、人医療の「2年で+6.18％」という水準は、動物病院の経営者目線では正直なところ割に合いません。その理由は次の3点です。
理由①：最低賃金は過去5年間で約24％上昇
人材確保のための人件費負担は年々重くなっています。全国平均で最低賃金は過去5年で約24％も上昇しており、獣医師・愛玩動物看護師の採用相場も大きく上がっています。
理由②：消費者物価指数（総合）は同期間で約13％上昇
医療材料、医薬品、光熱費、リース料、すべてが値上がりしています。仕入コストの上昇分を価格転嫁できなければ、利益率はじわじわと圧迫され続けます。
理由③：獣医療の高度化に伴う継続的な投資
近年は予防医療、画像診断、外科手術、がん治療、リハビリテーションなど、提供できる医療の幅が大きく広がりました。最新の知識・技術を継続的に学び、設備を更新するための投資も必要となっています。
これらを踏まえれば、動物病院における診療料金の改定は、人医療の「2年で+6.18％」どころか、もっと大きな上げ幅が必要ということがお分かりいただけるかと思います。
3. 値上げで最も怖いのは「クレーム」と「転院」。だからこそ理論武装が必要
とはいえ、料金改定には患者さんからのクレームや転院のリスクが伴います。これを最小化するために必要なのが、納得感の高い説明＝理論武装です。
「なんとなく値上げします」では患者さんは離れます。一方、「なぜこの金額なのか」を院長自身がロジカルに説明できる状態であれば、患者さんは想像以上に受け入れてくださいます。
ただし、適正なロジックで算出するには、その病院の診療レベル、診療圏内のシェア、競合状況、患者層、サービス内容など、複数の変数を組み合わせた複雑な計算が必要になります。テンプレートで一律に決められるものではありません。個別の状況に応じた設計が必要となるため、ご不安な院長先生はぜひ一度ご相談ください。
4. 【シミュレーション】年商1億円の動物病院が料金改定するとどうなるか
それでは、料金改定がどれほどのインパクトを生むのか、具体的にシミュレーションしてみましょう。
前提条件：年商1億円の動物病院（客単価1万円 × 外来数1万件＝年商1億円）
ケース①：客単価が1,000円アップした場合（+10％）
- 客単価：1万円 → 1.1万円
- 値上げによる離脱率：仮に3％
- 外来数：1万件 → 9,700件
- 年商：1.1万円 × 9,700件 ＝ 1億670万円（+670万円）
ケース②：客単価が2,000円アップした場合（+20％）
- 客単価：1万円 → 1.2万円
- 値上げによる離脱率：仮に6％
- 外来数：1万件 → 9,400件
- 年商：1.2万円 × 9,400件 ＝ 1億1,280万円（+1,280万円）
ご覧の通り、値上げ幅が大きくても離脱率を一定範囲内に抑えられれば、年商は確実に増加します。利益率で考えれば、増収分の多くがそのまま営業利益に乗ってくるため、インパクトはさらに大きくなります。
5. 「値上げ幅」と「離脱率」を決めるのは、ロジックの精度と周知の巧拙
ここでお伝えしたい本質は、次の2点です。
第一に、客単価を1,000円上げるのか2,000円上げるのかは、料金改定の算出ロジックが適正かどうかで決まります。やみくもに高くすれば離脱が増え、低すぎれば収益改善効果が薄れます。
第二に、離脱率が3％で済むのか6％発生してしまうのかは、算出ロジックの適正さ＋患者さんへの周知の巧拙で決まります。説明資料、院内掲示、スタッフからのご案内、改定までのリードタイム設計など、周知設計のクオリティが結果を大きく左右します。
なお、料金改定の不安が大きい場合は、複数回に分けて段階的に適正化していく方法も有効です。一度に大きく上げるのではなく、半年〜1年単位で段階的に改定することで、患者さんの心理的抵抗を抑えつつ、安全に着地させることができます。
適正な改定を遂行することができれば、2桁成長もザラです。そして料金改定は、設備投資や新規集患施策と異なり、改定したその月から即時に業績に反映されるという、極めてリターンの高い経営施策です。
ご不安な院長先生は、自院に合った改定幅・改定回数・周知シナリオを設計するためにも、一度第三者の目線を入れることをおすすめします。無料経営相談についてはこちらからご確認ください。
6. まとめ｜予防シーズン明けの今こそ、料金改定に着手する絶好タイミング
改めて整理します。
獣医療を取り巻く環境は、人件費・物価・設備投資のいずれをとっても、過去にないペースでコストが上昇し続けています。人医療の「2年で+6.18％」を大きく超える料金改定が獣医療には必要であり、それを実現するには、適正な算出ロジックと患者さんへの納得感のある周知が不可欠です。
予防シーズンが終了したこのタイミングは、料金改定にじっくり向き合える絶好の機会です。ピンチをチャンスに変える一手として、今こそ料金改定に本腰を入れていただければと願っております。
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こんな院長先生におすすめです
- ここ3年以上、本格的な料金改定を実施していない
- 値上げの必要性は感じているが、患者離れが不安で踏み切れない
- スタッフの待遇改善や設備投資をしたいが、原資が足りない
- 値上げ幅をどう設定すべきか、根拠を持って決められていない
- 過去に値上げをしたが、思うような収益改善につながらなかった
ひとつでも当てはまる院長先生は、ぜひ一度ご相談ください。
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コンサルティングの品質と中立性を担保するため、以下の点をあらかじめご了承ください。
- 1商圏（診療圏）につき1院様のみのご支援を原則としています。お申し込み後、まず商圏確認をさせていただき、可能と判断した場合のみ日程調整に進ませていただきます。
- 月間の新規相談枠には限りがございます。特に予防シーズン明け（6〜8月）はご相談が集中しますので、お早めのお問い合わせをおすすめします。
- 守秘義務は厳守いたします。安心してご相談ください。
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